Casi todos los dueños de negocio saben cuál es su cliente más grande. Muchos menos saben cuál es el que más les deja. No siempre es el mismo, y la diferencia puede ser la razón por la que trabajas más y ganas igual.
Asigna cada costo a su trabajo
Para comparar, cada gasto tiene que llevar una etiqueta: la obra, el cliente, la cuadrilla, la ruta o la unidad a la que pertenece. Lo que no se etiqueta termina en «gastos generales» y ahí se pierde la pista de qué trabajo lo causó.
No hace falta un sistema complicado. Basta con que cada recibo, cada hora de tu gente y cada pago a un subcontratista quede anotado con el nombre o número del trabajo.
Compara margen, no ventas
Un ejemplo con cifras ilustrativas:
- Cliente A: $60,000 en ventas y $51,000 en costos → te deja $9,000 (15 %).
- Cliente B: $25,000 en ventas y $17,500 en costos → te deja $7,500 (30 %).
El cliente A se ve más importante, pero el B deja casi lo mismo con menos de la mitad del trabajo, del material y del riesgo. Con esa información ya puedes decidir distinto.
Los costos que casi nadie cuenta
Al comparar, incluye lo que normalmente no aparece en la cotización:
- Horas extra y días de espera por falta de material o de permisos.
- Vueltas extra a la obra y re-trabajos.
- Combustible y desgaste del vehículo en rutas largas.
- Cobranza lenta: un cliente que paga a 90 días te obliga a financiar su trabajo con tu dinero.
Por cuadrilla, ruta o unidad
La misma idea sirve para cualquier giro:
- En landscaping, compara rutas y cuadrillas: una ruta con clientes dispersos puede costar más de lo que cobra.
- En cleaning, compara contratos por hora trabajada, no por monto mensual.
- Si eres owner-operator, compara cargas y unidades por lo que ganas contra lo que te cuesta cada milla.
- En construcción y drywall, compara lo que estimaste contra lo que realmente costó cada obra.
Qué hacer con el resultado
- Ajusta precios en los trabajos que no dejan el margen que necesitas.
- Renegocia o cambia condiciones con los clientes que pagan tarde o piden mucho re-trabajo.
- Enfócate en el tipo de trabajo, cliente o ruta que sí te conviene, y vende más de eso.
Ver la rentabilidad por trabajo no es un ejercicio de contabilidad: es la forma más directa de decidir a qué decirle que sí. En el diagnóstico gratuito revisamos cómo tienes tu información y qué te falta para compararla así.
Los ejemplos de este artículo son ilustrativos y no sustituyen la asesoría de tu CPA.
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